挑战珠宝传统售卖方式,珠宝饰品自动贩卖机会是门好生意么?

观点
你会为里面的珠宝买单么?

除了便利店以外,自动售货机也被看作是零售业的下一个风口。随着非现金支付以及移动设备的进一步发展,在中国自动售货机已经不是什么新鲜事儿了,但是相比于邻国日本花样百出的商品,中国大多数贩卖金还仅局限于食品类,包括冷热饮、零食、酒类产品。

但今年,在全国六七个城市的部分商场内出现了一种珠宝饰品自动售货机。在人力成本逐渐升高、租金居高不下的时代,用自动售货机卖珠宝听起来是个解决方案。

然而很多人都心存疑问,对珠宝首饰这种低频非刚需、需要购买场景和长时间决策的产品,放在自动售货机卖真的是一门好生意么?我们与专门做珠宝自动售货机的企业—魔幻饰界 Magic Home 聊了聊。

自动贩卖机成本低、坪效高

Magic Home自动售货机主要是售卖类似丹麦珠宝潘多拉的轻奢珠宝,将饰品拆分成基础手镯和串珠分别售卖,借用快时尚经营理念,主打千禧一代市场。目前,Magic Home已经在深圳、成都等六七个城市,投放了机器。据其团队透露,深圳等地的10台机器已实现盈利。

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消费者可以在自动售货机上选择串珠进行自由组合,珠子的价格不算便宜,价格在100-200元之间。组合一条个性化的手串,价格在600-1000元左右。

谈及为何选择用自动贩卖机来卖珠宝,Magic Home团队表示,珠宝是个非常传统的行业,但目前面临着经营成本高的困境,需要一个突破点。自动售货机就是一个很好的形式,经营成本低,坪效高。

此前,自动珠宝售货机也曾出现过,但都是作为大品牌的营销手段,比如周大福曾在新店内部放置金饰品的自动售货机,来吸引消费者的注意。

一台珠宝售货机的价格大概在5万元左右,占地面积仅为1.5平方米。目前,机器大多投放在二三线城市的商场中,月租金1000-5000元不等,不需要过多的人力成本。投放一台机器加上里面的产品,成本在10万元左右,比起在商场开设专柜成本要低很多。如果先从电商开始,线上流量太贵,培养用户价格更高。据Magic Home团队估计,经营状况好的机器,半年能够回本。

在选择产品类别上,Magic Home选择与潘多拉类似的镶嵌类银饰。一方面是由于年轻人越来越喜欢买这种类似快消的银饰商品;另一方面,镶嵌类银饰的利润很可观。

根据,广东省贸展局发布的《中国城市消费者调查:珠宝消费》,80-90后的珠宝消费群体购买珠宝首饰已经从老一代的收藏保值转变为日常生活工作佩戴,购买频次明显增加,她们更加追求个性化的商品。

这点从潘多拉与各大传统珠宝的业绩比较也能窥探一二,2016年潘多拉的营业收入达到202.81亿丹麦克朗(合30亿美元),而亚太地区的营业额同比增长46%,收到年轻消费者的追捧。这种拆分搭配式的珠宝,款式很多,可以经常购买进行搭配,容易形成长尾效应。而传统珠宝周大福、六福等业绩都出现了大幅下滑。

此外,这类镶嵌类银饰的利润也很高。传统的金银珠宝是按照克数计算价格,因此利润比较低。在传统珠宝行业前九位公司(包括老凤祥、六福、周生生等)2016年上半年素金类产品毛利率的平均值为9.05%。

而银制镶嵌类产品克数很轻,但是附加值高,根据Magic Home给出的数据,一颗银镶嵌类的串珠,克数在2-3g左右,925银的价格3.70-3.71每克,而潘多拉和Magic Home一颗珠子的价格分别为300多和100多。

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Magic Home 产品图

在供应链方面,Magic Home自有工厂,产品都是自家工厂设计和生产的。直接将消费需求和生产流水线连接起来,最大限度的砍掉了中间环节使商品售价变低。公司采取少库存、高周转的模式,会每月更新款式,砍掉一些销量一般的,增加一些更受大家欢迎的。自动售货机大多数采取的是自营模式,能够很好的控制供应链。高毛利加颇具想象的市场空间是他们想做珠宝自动贩卖机的原因。

解决用户体验痛点,构建消费场景

尽管轻奢珠宝在年轻消费者中越来越受欢迎,购买的频率越来越高,但近1000块的价格也不是那么好做决定的。一般消费者都会愿意在店里试戴,看一看质量。尤其是在消费者对品牌不熟悉时,更希望亲眼看一看产品。

而全新的珠宝品牌以自动售货机的形式切入,消费者真的会为之买单么?Magic Home的负责人认为,过去消费者一定要在店内购买珠宝的原因是无法仅凭一张平面图片去判断产品的优劣,这也是电商存在的用户痛点。

Magic Home的自动售货机配备了能够360度立体展示产品图像的显示屏,用户可以多维度,放大缩小观察产品。在购买屏幕的下方,还搭建了一个消费场景,布置了一些搭配好的手串成品,供消费者参考。

不过,Magic Home团队也承认,尽管有完备的显示屏,但产品推出后,确实需要一段时间去培育消费者。机器摆在那,很多人只是好奇,并不会购买。在自动售货机上线初期,团队给每台机器配备了“解说员”,向消费者介绍这台机器到底是干什么的。未来也可能会考虑广告推广。

摆在Magic Home面前还有一个很大的问题,那就是与潘多拉太类似。在潘多拉已经如此强势,品牌的影响力如此大的情况下,Magic Home能否突围确实是个未知数。潘多拉除中国市场外业绩的增长幅度也在放缓,谁都无法保证年轻消费者对类似商品的兴趣到底能够维持多久。

随着轻奢珠宝慢慢涌现,这个行业的竞争也会越来越激烈。Magic Home 打算推出更多的产品,不仅局限于手链。此外,对于自动贩卖机来说,广告收益也是增长点之一,未来Magic Home也打算尝试广告业务。

如果你的面前摆了一台自动珠宝售货机,你会有兴趣购买么?

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